当“天天低价”成为折扣店的招牌，传统商超的“省钱”优势是否还站得住脚？折扣店与传统商超之间的较量，不仅仅是价格的竞争，更是对消费者心智的争夺。在这场零售市场的博弈中，谁将成为最终的赢家？
图来源：食品内参。
近年来，“折扣店”这一零售模式在中国市场异军突起，以低价、天天特价的策略迅速俘获了大量消费者的心。
随着去年“折扣店大会”的召开，这一新兴业态的发展更是被推向了高潮。盒马前CEO侯毅在大会上的发言犹如一颗重磅炸弹，他断言：“硬折扣店不是泡沫，而是零售的真功夫，未来有望取代传统的超市大卖场。”
这一言论在传统商超业界引起了不小的震动。回顾2022年，中国经济正经历着从高速增长到中速增长的换挡期，全年社会消费品零售总额达到43万亿元，尽管比上年微降0.2%，但消费者的价格敏感度却在不断提高。正是在这样的背景下，折扣店以高性价比的商品和服务赢得了市场的青睐。
数据显示，折扣店预计在未来十年将成为增长最快的零售业态，其年复合增长率高达5.6%，远超大卖场的2.5%和便利店的5.5%。这一数据不仅揭示了折扣店强劲的发展势头，也预示着传统商超可能面临的巨大挑战。
随着折扣店的迅猛发展和消费者购物观念的转变，传统商超是否会被取代的问题逐渐浮出水面。一方面，折扣店通过天天低价策略吸引了大量对价格敏感的消费者；另一方面，传统商超则面临着价格战、电商冲击和模式固化的多重压力。
这场新旧零售业态之间的较量，正悄然改变着中国零售市场的格局。
折扣店“兴起”背景
是“与传统商超共存还是替代”？
折扣店这一业态的出现，既反映了社会经济环境的变迁，也体现了消费者需求的变化。那么，折扣店是否会替代传统商超？它们之间又将如何博弈？
随着婴儿潮主力消费人群进城，面对经济下行的压力，他们开始更加注重性价比。这一点从9.9元的瑞幸咖啡、4元的蜜雪冰城柠檬茶等热销产品中可见一斑。同时，线上平台的竞争加剧也推动了线下折扣零售的崛起。拼多多、阿里、抖音等平台通过挖掘中国代工厂和产业带的高性价比产品，为消费者提供了更多选择。
宏观背景下，中国供应链的优势日益凸显。京东、顺丰等建设的冷链物流基础设施，以及海底捞等连锁餐饮企业推出的中央厨房工厂，都为生鲜等不易保存和运输的产品提供了全国畅销的可能。
这些因素共同推动了折扣店的发展。
折扣店以低毛利率、低成本运营为特点，从而形成了强大的价格优势。以Costco为例，其毛利率仅为12.42%，通过压缩从供应链到仓配再到门店运营等成本，吸引了大量消费者。数据显示，2022年全球社会零售总额中，折扣业态占比近10%，而在中国，这一比例仅为3.5%，显示出折扣零售在中国仍有巨大发展空间。
今年以来，零食折扣店如零食很忙、赵一鸣等疯狂扩张，尤其在县域市场表现亮眼。传统商超如永辉超市、盒马鲜生等也纷纷试水折扣化，以适应市场变化。
折扣店分为软折扣和硬折扣两种类型。软折扣主要依靠临期和尾货清仓，货源不稳定；而硬折扣则通过重构供应链、降低物流仓储损耗、提高人效等方式降低成本，实现低价与品质的平衡。这种折扣业态的本质是改革供应链，如产地直采、发展自有品牌等，为消费者提供降价空间。
零食折扣店通过直接从生产厂家或供应商采购、大规模采购享受低批发价格、处理过期产品清仓等方式实现盈利。同时，它们还通过提供丰富多样的选择来满足不同消费者的口味需求和偏好。这些优势使得零食折扣店在维持适宜售价的同时实现盈利，并扩大了销售市场。
相较于传统零食店，零食折扣店以低价销售策略吸引消费者，通过优化采购成本将价格优势转化为实际购买优惠。
总之，折扣店的兴起是社会经济、人口要素、供应链发展等多重因素共同作用的结果。它们以低价、高品质和丰富选择为特点吸引消费者，并在与传统商超的博弈中逐渐崭露头角。传统商超与折扣店并非完全对立的关系，而是可以在市场中相互补充、共存共荣的。
图来源：连杰讲零售。
折扣店
当前面临的问题与挑战
2023年9月，万辰集团通过合并和收购，门店总数迅猛增长，一举突破4300家。仅两个月后，零食很忙与赵一鸣零食也宣布合并，合计门店数破6500家，彰显出零食折扣店的强劲扩张态势。
然而，这场折扣风潮并非坦途。2023年6月，历时七年的“a1零食研究所”被迫关闭大部分门店，仅保留福州、厦门两地，折射出市场竞争的残酷。与此同时，良品铺子等头部品牌也积极应对折扣化趋势，于2023年11月29日宣布300款产品降价，平均降幅达22%，最高降幅更是高达45%。
零食折扣店的成功，很大程度上归功于其独特的供应链模式。它们摒弃了传统的层层经销模式，直接从源头工厂采购，大大降低了成本。同时，这些店铺采用“大牌尾货+白牌散称”的商品结构，既满足了消费者对品牌的需求，又提供了高性价比的产品。然而，这种“大牌尾货”模式也引发了不少争议。由于尾货和临期品的源头信息不透明，以及KA品牌加强控价的趋势，这一模式的可持续性受到了质疑。
就在宏观上战火越演越烈之际，细微处，折扣店的一些“具体且小”的管理问题也逐渐浮出水面。
以某一家折扣店为例，短短几天内，大批顾客在下午三四点开始涌入，直至晚上九点人潮不减。然而，收银速度的缓慢成为瓶颈，尽管已经增加了收银台，但活动结束前的安装进度仍显滞后。此外，该店未能及时跟进相关活动，导致大量进店顾客并未转化为私域流量，会员群的转化率竟不足10%。
另一方面，爆品补货的速度也未能跟上销售节奏，某些热销商品在短短几个小时内便售罄，新品补货却需要三个小时以上，这无疑对营业额造成了不小的影响。同时，人员配置的不足也加剧了运营压力，特别是在有员工请假的情况下。
图来源：食品内参。
大方向看，其中的“临期折扣店”也面临着几个显著的问题：货源的不稳定性、供应链资源的集中性，以及盈利模式的不清晰性。这些问题使得终端门店的稳定销售变得困难，也阻碍了商业模式的持续发展。
好的方面当然是乘势而为，折扣店的火爆也反映了消费风向的转变。在年轻人开始追求性价比的当下，能够随时提供“羊毛”可薅的折扣店成为城市中的小型乐园。大牌临期食品虽然只是引流商品，占比较小，但无意中抢到低价名牌商品的快乐却成为消费者的情绪出口。
“临期折扣店”的货源主要包括渠道库存和产能剩余。渠道库存主要来自经销商的下架临期商品，而产能剩余则来自品牌商的原料储备和产能余量。随着品牌商对折扣店渠道的认可度提高，直供货源的比例也在快速增长。
现在总结复盘看，为了构建行业壁垒，许多折扣店不仅在货源上下了大力气，还通过数字化能力提升运营效率，通过大数据算法来判断尾货的采购价格和配货方案，以实现动销率和毛利的最大化。滞销品的比例控制在1%左右，门店整体毛利也保持在20%-40%之间。
可以说，折扣店在迎来发展机遇的同时，从运营细节到供应链管理，再到盈利模式的探索，每一步都需要精心布局和持续优化。
零食折扣店风靡背后：
低价狂欢与供应链挑战并存
零食折扣店近年来风起云涌，然而，在深水区的试验过程中，我们已经看到了一些不容忽视的问题与反思。2024年初，新一轮的价格战在零食折扣渠道中打响，部分门店为了竞争，甚至将折扣从6.8折降低到4.2折，这场低价狂欢真的可持续吗？
从长远视角来看，“大牌尾货”模式对供应链的持续发展构成了威胁。尾货和临期品的来源信息不透明，而且疫情后，众多KA品牌开始加强价格控制。更有观点犀利指出，新兴的零食折扣业态尚未找到能真正推动行业升级的创新点，反而对市场价格体系造成了干扰。
一位供应商透露，虽然零食很忙等渠道不收取上架费等额外费用，但要求供应商提供最低价格，这无疑挤压了供应商和加盟商的利益空间。
在商品高度同质化的背景下，零食折扣渠道之所以能迅速扩张，很大程度上得益于资本的推动。然而，资本驱动下门店数量的不断增加，也让供应商和加盟商在利益受挤压的同时，不得不继续跟随零食折扣渠道的步伐。
面对零食乃至整个零售领域的折扣化趋势，新零售玩家们开始探索不同的路径。2023年12月，奥乐齐中国宣布战略调整，从“社区精品超市”转型为强调“高品质、低价格”的定位，并推出了100款“超值”商品。这一变化反映了新零售所面向的中产消费群体消费需求的理性化转变。
然而，要实现真正的变革并非易事。尽管山姆、Costco等国际零售巨头已经成功实践了新的零供模式，但这一模式在国内市场的落地仍需要长时间的积累和努力。例如，山姆会员店在2019年推出的瑞士卷，通过与供应商的深度合作，实现了产品的优化和大量铺货，年销售额一度超过10亿元。这种成功的案例在国内并不多见，我们需要更多地实践和探索。
同时，要改变国内零售快消供应链的现状也面临诸多挑战。现代流通通路以人际关系为基础，众多中间商的参与使得改变难度极大。此外，许多供应商虽然拥有生产工艺和品牌价值，但长期稳定的客户关系和零售业绩，以及复杂的内部组织架构，导致他们缺乏深入变革的动力。
零售折扣化并非简单的降价销售，而是需要平台、渠道和品牌商共同走出舒适区，推动供销体系、商品结构和运营模式的精益化变革。在这场变革中，“找到一批愿意变革、敢于变革的供应商，共同将折扣零售进行到底”是变革的核心，也是最大的难点。只有这样，我们才能迎接零食折扣店未来的可持续发展。
【结语】
总结一下，零售折扣化看似是简单地把商品卖便宜，但平台、渠道和品牌商要可持续发展就必须走出过去成功模式的“舒适区”，推动供销体系、商品结构和运营模式等更加精益化的变革。
在这场低价狂欢与供应链挑战并存的市场环境中，谁能率先找到平衡点，谁就有可能成为未来的赢家。由职业零售网 X 超采会联合主办，“2024第二届中国折扣店发展论坛”将于7月1日-3日同期举办，本次论坛以“折扣业态的探索与重塑”为主题，围绕传统零售企业折扣化变革与探索内容分享、折扣业态的基础模型与成功经验分享，及折扣供应链的打造与资源对接三方面。
同期，由超采会举办的2025年中国郑州零售供应链展览会暨超市采购大会将在郑州国际会展中心召开2月28-3月1日。采购大会展览区面积超33000平方米，15000+专业观众，700+展商涵盖酒水饮料、休闲食品、粮油副食、冷藏食品、预制菜肴、厨房用品、餐具用品、日化用等10余品类。
